El modelo de ventas entre empresas (B2B) vive una transformación radical: las tradicionales visitas presenciales y llamadas en frío quedan atrás para dar paso a un entorno digital ágil, rentable y centrado en la experiencia del cliente.
Ante este escenario, las organizaciones enfrentan el reto de adaptarse a los canales digitales o perder relevancia en el mercado.
Paz Terluk, CEO y Country Manager de MarketLogic México, señaló, en entrevista para Exprés, que para 2025 el 80% de las interacciones B2B entre proveedores y compradores se realizará a través de plataformas digitales, reflejando un cambio irreversible en los hábitos de consumo de los clientes corporativos.
Actualmente, el 71% de las empresas B2B ya ofrece algún canal de e-commerce, lo que ha generado en promedio el 34% de sus ingresos totales, lo que evidencia el impacto de la digitalización en este sector.
“La digitalización ya no es una opción, es un imperativo. Los compradores buscan autonomía, rapidez y una experiencia fluida. Las empresas que no evolucionen estarán destinadas a perder relevancia”, advirtió Terluk. Afirmó que aquellas que inviertan en plataformas robustas y estrategias digitales eficientes consolidarán su presencia en el mercado.
Uno de los cambios más importantes, subrayó, es el perfil del comprador B2B, las generaciones Millennials y Gen Z ya lideran muchas decisiones de compra. Estos usuarios valoran especialmente la personalización, la inmediatez y la autonomía.
Terluk reveló que el 65% de los compradores está dispuesto a cambiar de proveedor si no encuentra una experiencia digital satisfactoria. Además, el 35% se siente cómodo realizando compras por más de 500 mil dólares a través de plataformas digitales, y el 15% considera viable cerrar transacciones superiores al millón de dólares en línea.
Ante este nuevo panorama, las empresas más exitosas entienden que digitalizarse no basta. El éxito del e-commerce B2B depende de una estrategia integral basada en tres pilares: inversión en paid media, campañas de generación de demanda y un servicio al cliente robusto que acompañe en todo el proceso de compra.
Paz Terluk concluyó que la pregunta clave ya no es si el e-commerce es viable para el sector B2B, sino qué tan preparadas están las empresas para escalar sus operaciones y convertir la transformación digital en una ventaja competitiva sostenible.
